但是，产品代销规模下滑给一线业务人员带来了巨大的挑战。前述券商营业部负责人介绍，近两年产品代销是一线员工收入的最大来源，现在销售规模下滑，会对一线人员的销售收入带来较大的影响。
“我们营业部去年不少人依靠产品代销实现了年收入百万，其中很大一部分收入是上半年业务贡献的，9月以后我们这边的业绩就不好做了，产品代销的KPI完成不了，销售收入受到很大影响。”一家券商营业部一线人员向证券时报记者表示。
前述券商财富管理总部的人士也认为，随着业绩下滑，收入减少，一线业务人员流动性也在增加。为了稳定队伍，总部正在考虑对业务人员加强培训，同时也会考虑适当调整业务考核指标。
证券时报记者从一家券商营业部处了解到，从利润角度讲，券商分支机构的收入构成中，传统经纪业务占比在逐渐萎缩，代销佣金占比持续增加。与此同时，出于考核财富管理转型的考虑，在当前市场下，产品代销规模、市场排名等指标的确给券商分支机构带来了不小压力。
为此，上述券商总部特意重新调整了一线营销人员考核指标，具体表现为适当放松对产品代销量的考核，转而侧重考核营销人员对客户的覆盖率和有效触达户数。例如，更偏重于关注与多少客户产生关联，让多少客户买入或是申购，而不像去年同期主要关注销量目标。
其实，减轻营销人员的销量考核，不仅仅出于人本关怀，更重要的是，过于繁重甚至无论如何都难以完成的指标，不仅会打击一线员工积极性，导致人才流失，也有可能增加不合规行为的发生。
需要注意的是，尽管受到A股拖累，券商权益基金产品代销受到大幅拖累，但及时的策略调整仍然帮券商暂时稳住了阵脚。比方说，半委的基金销售以及公募基金投顾业务，在一定程度上减缓了基金代销下滑趋势。
“我们的固收+、CTA类的策略目前卖得还可以。”某头部券商一家深圳营业部负责人告诉证券时报记者，相对于单一购买基金产品，该公司总部推出的配置型服务，市场表现明显优于同类，投资者认可度和接受度都比较高——哪怕是最积极的策略，年初以来累计下跌幅度只有市场的一半。
虽然市场波动无法避免，但通过在策略中添加CTA、固收等进行风险对冲，上述券商推出的相关配置最终的收益曲线，在最大回撤和波动率方面表现很好，相当于提前给客户进行预期管理。因此，面对如今的下跌行情，不仅客户投资体验舒适度高，营业部的投后服务压力也大大减小。
实际上，除了能检验券商资产配置策略的有效性，市场下跌还是券商服务客户能力的试金石。据一家上市券商核心营业部分析师介绍，目前该营业部的核心工作主要分为四项：一是持续向客户传递资产配置理念，让专业的人做专业的投资；二是在产品选择和推荐过程中，努力帮客户克服投机心理，降低收益预期，拉长持有时间；三是结合客户风险偏好，甄选固收+等低风险类产品，匹配客户的最新需求；四是深度分析客户画像，为客户提供针对性投资建议。
标签：
